医疗器械加盟店销售业绩提升为何如此难，其实与医疗器械企业销售政策有着莫大的关系，作为某一医疗器械企业的加盟店，如果企业的政策有问题，那么对医疗器械加盟店来说是一件很头痛的事情。

那么，医疗器械加盟店最头痛的事情是什么，是什么阻碍了医疗器械加盟店的发展？答案很大一部分来自医疗器械企业销售政策的诸多不合理。
 

1.欠缺整体的规划和前瞻性

政策由于它具有特殊的权威性、前瞻性、全面性和指导性的特点，实施以后对市场的发展、产品的销售会产生很大的影响，甚至关系到这个产品在某个区域市场甚至全国市场的前途命运。

但是由于一些决策者出于各种原因，比如片面追求短期的个人业绩、自身综合素质偏低、对公司的忠诚度不高、个人工作积极性影响、市场环境比较恶劣、行业发展状况比较复杂等等，制定出的政策更多体现的是典型的片面行为、短期行为和暂时行为，并没有考虑到一个品牌的长期良性发展，这就是常说的“头疼医头，脚疼医脚”。
 

2.设计不合理

政策的不合理主要指政策本身是错误的，或者存在很大的漏洞，执行难度过大。还有就是政策的制定者们对市场不了解，或了解不透，不是在充分调研市场的基础上，根据市场的实际发展状况来制定政策，而是凭着自己的经验、想象，认为应该这样，应该那样，这就容易出台许多“形而上学”的政策，直接导致销售政策的变形，最后执行效果可想而知，这个是政策不合理最主要的原因。
 

3.政策含糊或模棱两可

制定政策最根本的目的就是要人去执行，如果一个政策别人看不懂或理解不了，那执行起来就会产生很多偏差，最后的效果可想而知。那么如何消除或减少理解误差的产生呢?就是沟通体系的健全，加强沟通渠道的畅通和有效性，减少信息失真或缺失。
 

4.赊销，压货，放信誉额度政策

有些医疗器械企业片面追求销售额或过度要求铺点数量，而屈从经销商压力，赊销货物或放信誉额度，这是最糟糕的销售政策。中国市场的代理商普遍信用不佳，许多厂家最担心货款回收问题，但实际操作中，又有时赊货或放信誉额度给客户，还有个别职业经理人在离职前在市场上大量压货或放政策，这不仅仅是工作失职问题，而是个人道德品质问题。
 

5.频繁运用进货奖励政策

所谓进货奖励，是指平时经销商根据合同价格进货的同时，只要订单达到一定额度，或者在厂家分配的额度内，可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。进货奖励政策产生下述结果：

①经销商产品库存大量堆积。短期内厂家从销售报表上看销量大增，但从长期角度，排除市场推广、竞争等因素的影响，因库存增加，产品周转慢，总销量不见增长反可能下跌。

②为经销商窜货、冲货推波助澜。大经销商会得到更多的进货奖励，常常将此批货物以低于厂价销往区外市场，最终自身年终奖励可能多了，但产品价格体系却混乱了。

③终端网点并未因此而增加。另外，从进货奖励政策制定者的动机分析，动机可能是为了某些职业经理人员的某些个人利益。

要想自己过得好，必须先让医疗器械加盟店过得滋润，甭总想着踏着他人的尸体过去你就万事大吉，到头来倒霉的还是医疗器械企业自己。