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近日,波士顿咨询公司发布中国医疗科技市场调研报告,预计至2020年,中国医疗科技市场规模有望从全球第四跃居第二;2013-2020年,中国医疗科技市场将以14%左右的年增长率稳步增长,年营业收入也将从目前220亿美元增至550亿美元。中端市场将成为本土医疗器械企业与跨国公司竞争的主战场。
以药物洗脱支架市场为例,这是一个“逆袭”的典型。近年来,经皮冠状动脉介入治疗在我国得到快速推广与应用。中国介入心脏病学大会数据显示:截至2011年,全国共登记冠脉介入治疗病例超过33万例,涉及全国1053个导管室。而药物洗脱支架在我国PCI治疗中应用的比例达90%以上。
“以前每例患者的支架费用在6万元左右,随着本土企业产品的介入,2009年前后已降到1.8万元。近几年费用进一步下降。”有业内人士介绍,目前国产冠脉支架在医院的中标价已降至9000元左右。“尽管三甲医院通常会采购高端产品,但在未来价格压力不断增长以及医保支付预算紧缩的驱动下,大医院将更多使用中端产品。”BCG合伙人罗英表示,虽然医保覆盖面和支付水平不断提升,但对医疗机构来说,按病种付费、单一疾病打包付费等措施将促使医院采用价格更优惠且仍具较高品质的中端产品。
“超车”有机会
在医改不断深化、政府支持国产器械进口替代的背景下,本土企业迎来弯道超车的机会,但还需在新产品开发、销售等环节提高能力。
山东新华并不是第一家涉足医院的医械企业。2011年山东威高获得卫生部颁发的民营血液透析中心牌照后,已开始在全国布局。相较之前单纯的产品销售而言,目前很多本土企业更趋向于建立一体化产业链,以加强市场渗透率与控制力。
“随着基础医疗保健体系和民营医院的发展,医院客户在地理位置上愈发分散,要求厂商构建多元化的销售与营销网络。”罗英建议,本土企业应减少对经销商的依赖,积极利用现代化工具提升效率,通过自己的销售团队直接接触和管理关键客户。对于那些仍主要由经销商服务的客户,应建立严格的管理系统,以便衡量经销商的业绩表现,进而全面提升销售效率。
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