在中国，西门子医疗的市场占有率仅次于GE，其主要业务为医疗影像产品，包括CT扫描仪、磁共振成像、超声扫描仪等产品，本次闹出矛盾的是放射影像部门。对于目前处理的情况，截至记者发稿，西门子医疗中国还未对本报的采访做出回应。
未招标先签约的“合同”
“我们觉得这样做(指“西门子医疗没收10%的定金”)没有商业道德，相当于‘抢劫’。”一位不愿透露姓名的现任西门子医疗经销商向记者表示，“这种行为让我们看不到合作的未来。”
这场纠纷缘于西门子医疗与经销商之间签订的合同。据吴先生介绍，成为西门子医疗的经销商，一般要先签订经销商协议，约定年度销售任务，但这些任务一般都难以完成。因此到每个季度末，西门子医疗便会与经销商签订一些假合同，交付10%的定金，以此来堆砌季度业绩，但这些合同往往是不能实现销售的。
“这种堆砌业绩的手法我们与厂家都是‘心知肚明’。”吴先生表示，因为西门子医疗的合同中，除了签约双方外，还约定了使用设备的第三方，比如医院，“医院的设备采购都要通过招标，但这些合同往往在没有招标之前就已经签订，谁能知道招标的结果？所以这当中很多都是虚的。销售经理往往通过这些合同来堆砌完成任务，而这些定金则会通过其他货款等方式退还，这是大家的操作惯例，也算是互相帮忙。”
吴先生举例，以2013年的广东省为例，实际销售只有6000多万元，但没有完成的合同金额就有1.5亿元~1.6亿元，“这相当于全年的合同总额在2.2亿元左右，完成率不到50%。”不过这种“合作惯例”从去年下半年开始戛然而止，西门子医疗开始发通知提醒，定金不再退回，将被没收。

西门子医疗未就事件对本报做出回应，但记者从该公司回复经销商的律师函中看到，其表示，经销商主张的交易习惯缺乏法律依据，同时称，已经建立专门的沟通平台。

北京志霖律师事务所律师赵占领对记者分析，合同订立时确定了最终用户名称和设备型号等，原则上来讲，后续若对此变更，需要双方另行协商，签订补充协议，否则，经销商构成违约，而交易习惯只是在没有法律规定或者合同约定的情况下才可以拿来作为依据，因此，现在经销商主张依据交易习惯恐怕难以得到法律支持，除非确有证据证明西门子与众经销商之间有此交易习惯。

对于未来官司可能不具优势，经销商杨先生气愤地向记者表示，“其实钱已经无所谓，我们就是要个公道。”

水土不服的销售游戏规则

事实上，西门子内部在暗流涌动，2月，西门子宣布了裁撤7800个工作岗位，占全球员工比例2%，规模多于预期，其中医疗业务首当其冲，在公司财报中被点名。

资料显示，2014年，西门子医疗业务部的营业额下降6%至33.2亿美元，而其利润则下降13%至4.13亿美元。其中，业界著称的医疗影像业务利润下降最为明显，利润率从17.6%下降到14.5%。而在过去的一年中，西门子已先后出售了医疗IT部门，临床微生物学业务以及助听器业务，在剥离上述三大业务后，医疗业务也被分拆独立核算。

在更换高层之后，西门子医疗才一改往日退回定金的惯例，改为没收。“从去年9月开始陆续收到定金会被没收的通知。直到之后西门子医疗改变了合同的游戏规则，取消了定金，约定签订合同便需要缴付全款，而且不再约定购置仪器的第三方，如果最终不发货，则扣除20%的合同款。而且之前一直联系的中层也换人了，之前‘约定’就再无保障。”吴先生表示。一位不愿透露姓名的经销商向本报记者反映，“从2012年与西门子医疗谈判成为经销商开始，已经换了4拨人了，每个财年都换一批，而且都推翻之前的承诺。”

这也直接导致了本次经销商抱团起来维权。

“其实这种修饰业绩的手段有好几家医疗器械公司都在用，只是从2008年开始，西门子医疗新CEO上任后更明显。”“有的区域经理甚至向上司炫耀，以彰显与经销商之间的关系有多铁。”