大家都知道作为医疗器械的销售人员是比较艰辛的，毕竟每款医疗设备都价值不菲，也需要一段时间斟酌与考量才知道哪所医院更适合，最关键的就是我们业余人员却要与专业人士进行推销，这真的很考验人。接下来安通医疗为您带来新的分享：
一、首先说你家的产品。
 医院需要采购的设备应该很多，但他们资金有限，如何确定谁是优先采购的设备？标准由是什么？

我估计有三个标准：
1、基本的必须设备（没这类设备，医院玩不转）；
2、最能为医院创造效益的设备（医院也讲究效益，采购设备是固定投入，不能迅速产生效益，谁会积极购买？）；
3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不同，你的设备符合专科门诊需求吗？
　　情况1：如果你设备不吻合以上三条，好，那你家设备对医院来说，就是可有可无的产品；
情况2：如果说符合其中某一条，但没优势，只是比情况1稍好。
现在我不知道你设备属于1还是2？好，我们就说最坏情况，假设你家设备是锦上添花的产品，非必需品。对于这类情况如何销售？
二、业务上分析：
　　你产品三个最显著的优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。
　　考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？红包给谁？怎么给的？这些答案你要一一向老板和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户（跟客户沟通，是否多了一个话题？）。
　　你最好到已经采购产品的医院实地考察几次，听听人家使用反馈意见，最好还能拍张照片回来（自己想个拍照片的理由，比如冒充公司要求上门回访服务人员什么的）。
　　当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的销售思路。
三、公关上分析：
     医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。     　　
销售第二步，建议友谊。
    如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，每次拜访，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣了解你的产品吗？
销售第四步，建立合作
    你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。
   这里，我给个小建议。假设你已经跑了10个医院，但你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户（成戏大的客户），恨不得天天去泡客户，所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍。你说你一次次去拜访，显然，你的一次次跟我 说的泡客户，标准还不一样，次数还是不够多嘛。你陪他们一天了吗？你是铁屁股，眼睛里没活？在科室里动手帮他们干过活吗？带上好茶叶请他们一起分享了吗？你打着学习的旗号去了吗？我就不信，你天天去客户那里上班，这帮家伙各个是铁石心肠？呵呵，应该是铁杵磨成针吧。