绝大多数医疗器械企业，都没有建设完全自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务的能力。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。因此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。

　 医疗器械企业在广告、展销、学术推广、公关等方面的投入力度，直接或间接影响销售。但在医疗器械招商领域，促销仅仅发挥有限的作用，占主体的始终是销售人员直接面对面推销。
 
　 医疗器械企业招商政策不是应对所有销售现场情况的万能灵丹妙药，而是一种导向、一种指南。好的招商政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而愚蠢错误的医疗器械招商政策将逐渐引导出一个越来越被动萧条的结局。招商政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来立刻判断：医疗器械招商人员的反应；分销商的反应；客户的反应。

　 医疗器械招商政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘，也就是市场的破坏。招商政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。