在医疗器械招商中了解客户的需求是很重要的，只有知道客户要什么，你才能根据客户的需求来进行招商。
中国的医疗器械行业正处在发展的黄金阶段，目前的发展速度走在世界前列，医疗器械的销售行业每年以百分之十五到百分之十八的增长率迅速发展着，但是医疗器械招商方法营销模式趋于老化问题，销售效率比较低，提高销售人员技术水平，成了企业经营者们关心的话题。
医疗器械招商要了解客户真正的需求，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗器械招商企业而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，医疗器械招商网总结消费者的心里，消费者都有这样的认识？？再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。
医疗器械招商人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
对于医疗器械招商来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。