医疗器械招商提升代理商打造核心竞争力-东方医疗器械网

医疗器械招商提升代理商打造核心竞争力

发布日期：2013-01-05 | 浏览次数：

医疗器械招商企业如何才能在目前医疗器械行业大整合、大变革的背景下招好商、提升代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？归根结底要从代理商的需求出发。只有医疗器械招商企业发现了代理商普遍存在的这些迫切需求，并给予解决，才能促使代理商经营品种的积极性和稳定性。重保护，净化市场目前医疗器械品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化，代理商不愿意选择经营。而另一方面，很多经销商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。

好一点的，初期只与一个代理商合作，但是一旦两三个月不上量，马上就寻找第二家、第三家乃至第十家代理商合作，不给代理商市场推进的时间。这样的最终结果是什么，医疗器械招商企业的品种在区域内多个经销商操作，价格战不可避免，直到最后把产品的空间卖穿，代理商没有利益可图，产品自然无人愿意经销。其实，对于市场保护的重要性和串货的危害性，很多企业都很清楚。

医疗器械招商企业更应该关注的是，如何实现产品在最快的时间内转移到患者的手中这个核心问题。毕竟，目前的医疗器械大环境下，单纯依靠一个人的力量进行大规模的资金投入开发市场，其风险性比以往都要大。招商企业通过在重点产品、重点区域、重点客户上面的政策支持，可以减轻代理商的市场操作负担。招商企业与代理商协同开发市场，增强了代理商的抗风险性，给代理商的市场开发提供了保障，有利于实现产品的从厂家到患者手中的转移速度加快，保证了产品销售的良性循环。

如今医疗器械招商企业的市场竞争，早已过了一招鲜的时代。当产品同质化、渠道竞争激烈化、利润趋薄化、市场监管严厉化等特性越来越明显的时候，企业的比拼就进入更深层次的竞争，讲究的是企业综合实力和独有能力的展示，我们不妨称之为“核心力竞争”。

建立一支善战的队伍营销的基础是产品。有了产品，医疗器械招商企业才能围绕产品配置人员、资本等各种资源进行市场营销的各种活动。理念认可企业要将员工牢牢抓住为企业发展尽力，首先企业的经营、发展、管理等理念要得到员工的认可。只有员工认可了企业的经营、管理和未来发展规划这些东西，员工才有可能为追求想得到的某种利益（收入、平台、晋级等）而与企业一道去不断进取。

文化认可除了认可理念，医疗器械招商企业的一些潜移默化的东西也要让员工认可，比如我们常讲的企业文化。利益保障当然，退到人类最基本也是最现实的需求层面来讲，保证员工的利益（特别是收入层面）则会极大的提升员工的工作积极性和主动性。

强大的渠道掌控能力中小医疗器械招商企业在完成了企业员工队伍的建设之后，已经解决了打造核心竞争力的一个重要方面，然后就要从营销的4P上下功夫。渠道定位明确观察各个区域的很多中小企业，经常会发现有些企业今天吆喝着做第三终端市场，明天又高调的进军临床渠道，后天则又转向做OTC渠道，最后又无奈的做起了招商。在这样的轮回当中，频繁的调整不仅让企业损失了经济利益，而且企业的不坚定最终让企业失去了发展的时间和机遇。

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